El boca a oreja y la importancia del altruismo
Vivimos en la era de los influencers. Está claro que las recomendaciones directas de productos tienen una acogida positiva, y que cuando estas recomendaciones vienen además de la boca de alguien cercano, nuestra predisposición a aceptarlas mejora. Pero… ¿cómo podemos hacer que los consumidores recomienden más nuestros productos o servicios?
Una técnica muy utilizada es la de la recompensa directa, podemos ofrecerle al consumidor un beneficio a cambio de una recomendación. “Hablale de nosotros a un amigo y recibe un 20% de descuento en tu próxima compra”.
Cómo maximizar las recomendaciones
Sin embargo, según un reciente estudio de la Fox School of Business los consumidores no se sienten cómodos recomendando algo a cambio de una recompensa. Según este estudio, las recompensas pueden de hecho cohibir el deseo de compartir algo, más que incentivarlo, ya que los usuarios sienten que están “vendiendo” esa recomendación.
Este estudio está respaldado por un experimento social en el que participaron 100.000 personas. Para ello, se ofreció un incentivo igualitario a los usuarios, tanto él como el lead que generarian obtendrían la misma recompensa. Pero se modificó el call to action, para 10.000 usuarios se utilizó un call to action genérico, para 30,000 se enfatizó en la recompensa que el recomendador obtendría, en los siguientes 30.000 se destacó la recompensa igualitaria y en los últimos 30.000 se remarcó la recompensa que obtendría el lead generado.
Los resultados fueron claros, la última opción mejoró la probabilidad de que el usuario enviase la oferta a un amigo en un 60% respecto al grupo de control, además, la probabilidad de que el lead efectivamente comprase el producto fue del doble que la del grupo de control.
La importancia del altruismo
En un mundo sobrecargado de publicidad, los usuarios no quieren enviarle más spam a sus amigos y familiares, por eso, parece que lo mejor es hacer que el usuario refuerce su lado altruista ayudando a sus amigos a conseguir las mejores ofertas.
¿Y tú, estás utilizando la estrategia de referrals? ¿Quién recibe el beneficio? Merece la pena darle una oportunidad a las recomendaciones altruistas y ver si efectivamente, mejoran nuestros resultados.