Las claves del éxito del punto de venta: cómo influir en la decisión de compra
La mayoría de los consumidores (más del 70%) tomamos las decisiones de compra en el propio punto de venta, por lo que el contexto de la tienda continúa siendo determinante para influir en las decisiones y el comportamiento del cliente.
Se ha recogido información que expresa que en muchos casos los españoles planifican sus compras previamente a llegar al lugar donde van a realizar la compra, pero solo anotando la denominación genérica del producto que necesitan o desean comprar, es decir, deciden la marca finalmente una vez en el punto de venta.
De acuerdo con los resultados de un estudio realizado por la multinacional In-Store Media, publicados en IPMark, la tienda también es el lugar en el que los consumidores conocen las innovaciones de las marcas (79,2%), incrementando considerablemente la relevancia de la televisión o Internet como canales para dar a conocer los últimos productos del mercado.
Es muy importante que los departamentos de marketing y ventas de las marcas desarrollen estrategias eficaces, y para ello se deberán realizar este tipo de análisis. Con ellos comprenderemos los mecanismos neurocognitivos, psicosociales y culturales responsables de la conducta del público, es decir, conoceremos al detalle cómo toman las decisiones los consumidores cuando se encuentran en el punto de venta, y que influyen en el momento final de la compra de un artículo determinado. Estas elecciones varían de una persona a otra de una forma notable.
Las claves del éxito del punto de venta
Para implementar estrategias eficaces y alcanzar el éxito en el punto de venta, las marcas deben analizar cada una de las partes del desarrollo del proceso comercial y conseguir clientes satisfechos. Los puntos que se deben analizar son:
- Conocer las debilidades y fortalezas del canal y de la superficie de venta: tipo de iluminación, horarios de apertura y cierre, ubicación, si hay accesos acondicionados para personas con necesidades especiales, etc.
- Analizar a la competencia.
- Conocer y definir las estrategias de marketing que se van a utilizar en la venta, atendiendo a la segmentación y a los atributos de los potenciales consumidores.
- Definir las herramientas que se van a emplear.
Conociendo estas claves y gestionando el punto de venta de forma correcta, la inversión publicitaria de la marca se verá recompensada por clientes fieles que la recomendarán, y que muy probablemente repetirán la misma compra en el futuro.
Se podrá responder a estas preguntas de forma más precisa gracias a la tecnología de seguimiento ocular, ya que le puede facilitar a la empresa información valiosa para tomar acciones mucho más dirigidas y efectivas.