Buyer Persona: o que é e para que serve? – Departamento de Marketing
Para que o seu negócio tenha sucesso, é vital conhecer muito bem quem são as pessoas que podem ter interesse nos seus produtos ou serviços. Se não as conhecer, será mais difícil fazer “match”.
Não temos dúvidas que sabe quem é seu público-alvo, mas será que conhece realmente os seus clientes? Sabe do que precisam, como e porque escolhem os seus produtos ou a sua empresa? Se as suas estratégias de marketing ainda não têm por base as buyer personas, criá-las pode ser revolucionário para o seu negócio.
Porquê e como surgiu o conceito de personas?
Durante muito tempo, conhecer público-alvo ou target foi suficiente para definir a quem dirigimos os nossos produtos/serviços e a comunicação dos mesmos.
A tecnologia trouxe muitas mudanças na forma de consumir e comunicar e cada vez as estratégias são menos massivas e mais segmentadas. Foi por isso que nasceu o conceito de persona ou buyer persona criado por Alan Cooper, um designer de software e programador.
Alan Cooper estava a desenvolver um software de gestão de projetos. Para melhor adequar o produto às necessidades dos utilizadores decidiu entrevistar alguns colegas com o perfil de usuários do programa. Assim surgiu uma usuária imaginária com o nome de Kathy.
Em 1998, Cooper publicou o livro com o sugestivo título “The Inmates Are Running the Asylum: Why High-Tech Products Drive Us Crazy and How to Restore the Sanity,”, onde foi pela primeira vez mencionado o termo “buyer persona”. Passaram mais de 20 anos e hoje é um conceito popular quando se fala de inbound marketing mas é ainda pouco utilizado pela generalidade das empresas.
O que é uma buyer persona?
Dentro de um público-alvo existem centenas ou milhares de perfis diferentes de consumidores. Buyer persona é o retrato de um dos perfis, o ou os mais significativos existentes nesse grupo de potenciais clientes. São personagens fictícias, descritas com o máximo detalhe.
Para definir uma buyer persona é preciso um trabalho minucioso de pesquisa para entender também características mais subjetivas desses clientes, além das demográficas e socioeconómicas utilizadas na definição do público alvo.
Quando pensar numa persona pense por exemplo nos seus sonhos e desejos, crenças, frustrações, o que mais gosta de fazer, o que a move, quais os seus hobbies, quem são os seus ídolos, que problemas é que o seu produto/serviço pode resolver na sua vida, onde procura informação, que canais de comunicação utiliza e como toma as suas decisões.
Qual a diferença entre público-alvo e persona?
Público-alvo é o grupo de pessoas para quem os produtos/serviço da sua empresa podem ser úteis. Na definição do público-alvo são consideradas essencialmente características demográficas e socioeconómicas e alguns dados comportamentais. Exemplos: idade ou intervalo de idades, sexo, local de residência/trabalho, escolaridade, classe social, rendimentos/poder de compra, profissão, composição do agregado familiar, onde compra, como consome, entre outros.
De forma resumida, público-alvo é uma definição mais genérica e de um grupo de pessoas. Persona é uma definição particular e descritiva de apenas uma pessoa que simboliza o perfil mais significativo dentro dos seus potenciais clientes.
Quais as vantagens das buyer personas?
Se compreender melhor o seu Cliente, vai conseguir segmentar com maior precisão e tornar o seu marketing mais eficiente, o que se traduzirá em maior retorno versus o investimento.
- Compreender melhor o seu Cliente
Se conhecer o seu cliente ideal “pessoalmente”, é mais fácil conversar com ele sobre o que lhe interessa, certo? É disto que se trata: conhecer e entender melhor o seu público para aumentar a probabilidade de “match” entre a oferta e a procura.
- Segmentar com maior precisão
Se tem uma buyer persona, vai ser mais fácil segmentar a sua estratégia e planos de marketing. Escusado será dizer que quando dizemos marketing não nos referimos apenas à comunicação. Definir que produtos ou serviços, a que preço e em que canal será um trabalho mais bem-sucedido se tiverem por base as personas.
Para planear a comunicação, pense não só a quem se dirige, mas também em que fase da jornada do cliente determina persona se encontra.
Tudo começa na notoriedade. Assegure-se de que o conhecem (se não conhecem, nunca comprarão). Porquê uma abordagem massificada se na verdade a probabilidade de venda é maior em pessoas com características especificas?
- Marketing mais eficiente
Direcionar os seus esforços de marketing para uma persona ajudará a economizar tempo e dinheiro. Aumentará a probabilidade de alcançar quem têm os problemas exatos que seu produto ou serviço pode resolver.
Assim, com menos tempo e dinheiro gastos, o custo de atrair clientes é menor.