5 estrategias para “vender” tu idea a potenciales inversores
Todo empieza con la idea, que generalmente sale de la observación de una necesidad. Esa idea es después desarrollada y puede que se transforme en una innovación exitosa, de esas que cambian vidas y que hacen fortunas.
Pero todo eso solo es posible cuando en ese proceso de desarrollo el innovador tiene el apoyo financiero y humano para seguir adelante. Para muchos esa es la parte más difícil: “vender” la idea para conseguir tirar adelante con su desarrollo. A esto se llama la paradoja del innovador: cuanto más novedosa, radical o arriesgada es la idea, más difícil es conseguir los recursos necesarios.
No es necesario que el innovador tenga un espirito de vendedor, pero sí que debe seguir algunas estrategias para mejorar el atractivo de sus ideas. Te dejamos con 5 estrategias que pueden ser muy útiles:
La Comparación
Utilizar comparaciones y analogías entre la idea y algo positivo con lo que los potenciales inversores puedan identificarse, ayuda a comprender y entusiasmarse con lo que tenemos para ofrecer.
Un buen ejemplo lo tenemos en la app Vacapop, una plataforma digital para comprar y vender ganado desde el móvil sin tener que ir a una Feria de Ganado. Los 3 ingenieros asturianos que la han creado la han nombrado como el “Wallapop de las vacas”, incluso jugando con la fonética en el nombre de la propia app. En tan solo 2 meses tenían 3.500 usuarios registrados y siguen creciendo en toda España.
Las buenas comparaciones se basan en lo que más resuena en su audiencia: la simplicidad y la conveniencia en el caso de Vacapop. También deberían entusiasmar a la gente con la oportunidad: «¿Podría Vacapop transformar la compra y venta de ganado del mismo modo que Wallapop transformó el mercado de segunda mano?»
La Materialización
Los seres humanos estamos programados para responder y recordar las cosas tangibles que podemos ver más que las ideas abstractas. Tener un prototipo físico de la innovación puede hacer la diferencia. Y muchas veces no tiene que ser el producto final, vale simplemente con que sea algo tangible y de fácil entendimiento.
Elon Musk, estacionó en 2003 un prototipo de los cohetes reutilizables de SpaceX delante de un edificio público en EEUU simplemente para captar la atención de la NASA, que hasta entonces descartaba la idea de cohetes reutilizables baratos. Con esto logró convencer a la NASA a enviar un equipo a las instalaciones de SpaceX y durante los siguientes 10 años, la agencia terminó invirtiendo 140 millones de dólares en 70 vuelos de SpaceX.
Este es un ejemplo obviamente a lo grande, pero prototipar puede ser muy sencillo en realidad. Y cuanto más radical sea la idea más crucial es darle tangibilidad.
El Storytelling
Las investigaciones confirman que las buenas historias también son una forma poderosa de convencer a los potenciales inversores. Las historias más efectivas son personales, siguen un arco narrativo, tienen personajes vívidos, conflicto y resolución, y crean una conexión emocional con los oyentes.
Un buen ejemplo es la start-up de moda Seppia, una marca de ropa cuyas prendas no se arrugan, son antimanchas, sin olores, sin marcas de sudor, que no se amarillean, transpirables y elásticas, se pueden lavar en lavadora y son reciclables 100%.
“¿Quién en su día a día se siente totalmente cómodo con la ropa que lleva?”, se pregunta Federico Sainz Robles, CEO de Sepiia. “Que si una mancha inoportuna cuando vas a una reunión, que si otra de sudor, arrugas, que si te tira aquí o allá…. Me centré en investigar tejidos y tecnología para crear prendas prácticas y funcionales que requieran menos cuidados, sean cómodas y se fabriquen de forma responsable”. ¿Es una buena historia no?
La Presión
El miedo a perderse algo, o FOMO (Fear Of Missing Out), no es solo una condición de los millennials, sino un aspecto de la mente humana que podemos aprovechar a nuestro favor. La estrategia es sencilla: las personas quieren lo que quieren otras personas y se sienten atraídas por artículos que son escasos o difíciles de obtener.
Lo ideal es tener varias frentes abiertas de potenciales interesados. Mantener conversaciones con patrocinadores, empleados o socios potenciales en paralelo, en lugar de uno tras otro, y haciéndolos saber que no son los únicos con los que estamos hablando. Y mejor si son personas lo suficientemente diferentes entre sí. La diversidad ayuda a reducir la posibilidad de que puedan predecir cómo actuarían los demás.
El compromiso
Pocas cosas indican tanto la viabilidad de la idea para potenciales inversores como cuánto el propio innovador está dispuesto a apostar por ella. Eso puede incluir invertir importantes recursos financieros o renunciar a un trabajo apostando al 100% en el proyecto.
El compromiso es particularmente efectivo cuando la innovación es compleja o cuando los detalles no pueden revelarse por completo porque el innovador desea proteger los secretos comerciales. La danesa Mette Lykke lo logró hacer 2 veces en su carrera. Primero dejó su trabajo en la consultora McKinsey para crear Endomondo, una app de entrenamiento deportivo que terminó vendiendo a la multinacional americana de deporte Under Armour. Y después ya trabajando como empleada en Under Armour, lo dejó todo para ser la directora ejecutiva de Too Good to Go, una aplicación de aprovechamiento de desperdicios de comida.
NOTA: Este texto está basado en el muy buen artículo “Overcoming the Innovator’s Paradox” del MIT Sloan Management Review escrito por Jeff Dyer, Nathan Furr y Mike Hendron.
Puedes leerlo siguiendo este enlace: https://sloanreview.mit.edu/article/overcoming-the-innovators-paradox/