ABM: uma estratégia de marketing focada em clientes – Departamento de Marketing
Imagine focar-se apenas nos perfis dos seus clientes ideais que geram vendas de maior valor, sem perder tempo a tentar convencer leads menos qualificadas. Iniciaria o processo de venda comunicando diretamente com as suas contasde maior valor, passando diretamente para as fases de envolvimento e satisfação das mesmas. Isto é que seria eficiência, não acha?
Apresentamos-lhe o Account-Based Marketing!
O que é ABM?
O Account-Based Marketing (ABM) é a estratégia de crescimento cada vez mais utilizada para alcançar resultados reais e direcionamos. Apesar de ter as suas raízes em práticas de marketing do final do século XX, só nos últimos tempos é que tem estado mais em cima da mesa dos marketeers.
Contrariamente ao mass marketing, que direciona os seus esforços para um público-alvo amplo, a estratégia de ABM apoia-se na personalização da comunicação e das atividades de marketing para refletirem as necessidades e desafios de perfis de alto valor.
O ABM envolve uma abordagem altamente segmentada:
- A empresa identifica os clientes que lhe são mais valiosas e estrategicamente importantes para o seu sucesso;
- A partir daí, desenvolve planos de marketing personalizados para cada cliente, tendo sempre em consideração as características, necessidades e objetivos exclusivos de cada um.
Quando utilizar uma estratégia de ABM
A estratégia de Account-Based Marketing utiliza-se, por norma, quando a empresa pretende concentrar-se em negócios de maior dimensão ou em clientes muito qualificados com um ciclo de vendas mais longo.
É uma abordagem mais lenta e mais paciente – mas mais estratégica – para ganhar negócios e é especialmente importante nos esforços de marketing B2B.
Como implementar uma estratégia de ABM
Para implementar uma estratégia de ABM eficaz, é necessário um alinhamento entre os departamentos de marketing e vendas. A colaboração entre as equipas é fundamental para identificar os clientes-alvo, desenvolver uma mensagem consistente e personalizada, e coordenar os esforços das equipas de forma integrada.
Ao utilizar esta estratégia – juntamente com a personalização da customer jorney e a adaptação da comunicação – é espectável um maior ROI e um aumento da fidelidade do cliente.
Referências