Quantos “nãos” precisa para obter um sim? – Departamento de Marketing
Esta é uma história sobre taxas de conversão com um guia de 10 passos para definir objetivos comerciais.
O meu amigo Zé Carlos é um grande contador de histórias. Toda a vida desempenhou funções comerciais e por ele já passaram muitas equipas comerciais. É perito em passar mensagens e em motivar. Um dia contou-me uma história sobre “nãos” que nunca mais esqueci.
Um grupo de vendedores esteve toda a manhã a fazer contactos telefónicos para vender o seu produto. Os nãos sucediam-se. O ambiente na sala era pesado, o dia não estava a ser fácil. Às tantas o João, um dos vendedores, levanta-se e celebra com o grupo uma venda de forma entusiástica. O Gonçalo que estava mesmo ao seu lado e conseguia ouvir as suas conversas, espantado pergunta-lhe. “João, vendeste o quê? Estiveste toda a manhã a ouvir nãos…!? E ele responde: “É verdade. Já ouvi 10 “nãos” mas como sei que por cada sim tenho que ouvir 10 “nãos”, o próximo é um sim!”.
O João era um otimista e levava a estatística a sério. Mas, mais do que isso, conhecia os seus objetivos e a taxa de conversão do seu negócio.
Conhece a taxa de conversão do seu negócio?
Nem sempre é fácil de calcular, depende muito da natureza do negócio, dos canais e da complexidade da venda.
Para este assunto não há manuais nem tabelas de referência. Acreditem, quando comecei o meu negócio fiz muita pesquisa e falei com muitas pessoas. Queria partir de uma taxa de conversão para calcular o meu esforço comercial. A resposta foi sempre: cada caso é um caso. E é verdade.
Hoje conheço a nossa taxa de conversão e isso não só nos permite gerir as vendas como, e em especial, gerir a ansiedade e a frustração. Um “não” é normal. Sem ele, não haverá “sim”.
Defina objetivos claros e comunique-os repetidamente. Não os mude todos os meses.
É mais frequente do que seria desejável as equipas comerciais não terem os objetivos comerciais bem definidos/claros.
Damos uma ajuda com um guia de 10 passos para definir objetivos comerciais:
- Defina os seus objetivos de vendas anuais em quantidade e em valor. Na base deve estar o histórico, os crescimento do mercado e os recursos que vai ter disponíveis;
- Se o seu negócio não tiver uma sazonalidade acentuada, divida o número total pelo número de dias úteis de venda. Não se esqueça de considerar o efeito dos feriados e pontes, que podem ser positivos, negativos ou neutros. Tenha em conta as férias da equipa. Obtenha o objetivo por dia, semana e mês. Não copie de um ano para o outro porque há alterações de calendário com impacto considerável;
- Divida o objetivo pelo número de pessoas que vendem. Pense mais além da equipa comercial. Muitas vezes o CEO é o melhor vendedor por isso coloque-lhe objetivos;
- Depois deste exercício, se necessário, ajuste o objetivo anual. Ter um número irrealista não serve de nada. O objetivo deve ser ambicioso, mas alcançável. Chegue a um número fácil e memorável por pessoa;
- Entenda bem o “funil de vendas”, isto é, a fases pelas quais passa a sua venda, desde a geração de potenciais interessados à concretização da mesma;
- Calcule os “nãos” para estimar o número de contactos que precisa de fazer. Por outras palavras, qual a taxa de conversão de contacto inicial em venda;
- Estabeleça objetivos para cada fase do funil. Mantenha-o bem alimentado. Vender é um trabalho contínuo. Mesmo quando as vendas correm bem, não páre. Os contactos de hoje irão demorar a dar frutos;
- Registe todos os “nãos” e o porquê dos mesmos. Vai ajudá-lo a afinar o argumentário de vendas ou até mesmo a fazer algum ajuste no produto/serviço;
- Não mude os objetivos todos os meses, ninguém vai conseguir acompanhar. Mas também não os mantenha só porque sim. Faça uma revisão dos mesmos a meio do ano, já com 6 meses de vendas reais terá mais precisão nas suas estimativas;
- Estabeleça rotinas, vias de comunicação constantes e fluidas com a sua equipa comercial. Às vezes só precisam de ser ouvidos.
Este “guia” é baseado na nossa experiência real.
O objetivo do marketing é sempre vender mais ou vender melhor.
Quanto mais diferenciada for a sua proposta de valor e o seu portfólio de produtos/serviços, mais chances terá de ser a escolhida pelos consumidores/clientes.
Quanto melhor compreender o que eles procuram, melhor se poderá adequar ou antecipar às necessidades.
Quanto mais e melhor comunicar, maior será também a sua taxa de conversão porque eu não compro o que não conheço ou o que não entendo.
Se precisar de ajuda, fale connosco!
Bom Marketing e boas vendas!